Kun tieto ei riitä - Laura Kankaanpää

Yrityksemme on hallinnut tekniikan alaa ylivoimaisesti viimeiset vuosikymmenet Suomessa ja koko Euroopassa. Myyntihenkilömme ovat aina tehneet lähtemättömän vaikutuksen asiakkaisiin teknisellä tietotaidollaan, jonka ansiosta meidät tunnetaankin alallamme ammattitaitoisina moniosaajina. Olemme aina panostaneet työntekijöidemme tekniseen tietoon pysyäksemme ajanhermoilla ja ollaksemme parhaita. Jokin näyttää nyt kuitenkin olevan pielessä, kun katsotaan toimitusjohtajan lokakuussa julkaisemaa vuosikertomusta. Myynti on laskenut kolmetoista prosenttia viimeisen vuoden aikana, vaikka samaan aikaan olemme saaneet tunnustusta ammattitaitoisista myyjistämme. Miten luvut voivat olla näin pahasti ristiriidassa osaamisemme kanssa?

 
Marraskuun alussa Helsingin seudun kauppakamari järjesti kahden päivän seminaarin myyntityön kehittymisestä 2010-luvulla. Seminaarissa käsiteltiin useita yritys-caseja, joissa myynti oltiin saatu kasvuun kouluttamalla henkilökuntaa asiantuntevimmiksi tai motivoituneemmiksi myymäänsä tuotetta kohtaan. Monissa yrityksissä haaste oli selvästi se, missä me olemme vahvoilla; alan tietotaito sekä intohimo myytävää tuotetta kohtaan. Nämä kaikki yritykset olivat kuitenkin eräässä asiassa selkeästi meidän edellä ja se on ihmistuntemus.

Myyntityötä tutkitaan valtavasti nykypäivänä ja myös psykologit ovat alkaneet tutkia myyntiin liittyvää psykologiaa. Etenkin ostopäätösten tekoa on tutkittu paljon. Tuhansien myyntityön asiantuntijoiden yleinen ajatus on, että asiakas tekee ostopäätöksen lähinnä vain järkisyistä. Tutkimukset toisensa jälkeen viittaavat kuitenkin päinvastaiseen ostoperusteeseen (Helsingin seudun Kauppakamari, 2017). Mihin ostajan päätökset sitten perustuvat? Tähän kysymykseen vastaamiseen tarvitsemme kaikki lisää osaamista.

Moni myyjistämme toivoi viime keväänä sparrausta ja koulutusta myyntitaitojen kehittämiseksi. Olemme nyt käyneet johtoryhmän kanssa keskustelua ensi vuoden koulutuksesta ja olen iloinen saadessani kertoa, että vuonna 2018 kaikki työntekijämme tulevat pääsemään kunkin tehtävää tukevaan lisäkoulutukseen seuraavan vuoden aikana. Teemme tämän, koska haluamme pysyä alamme parhaina ja kannustaa työyhteisömme tekijöitä kehittämään omaa osaamistaan. Koulutukset aloitetaan myyntityön koulutuksilla tammikuussa, kun järjestämme Huippumyyjä-koulutuksen kaikille yrityksemme myyjille sekä myyntiryhmän assistenteille. Koulutuksen tulee pitämään meille Suomen kokenein tuotteistaja Jari Parantainen Noste Oy:stä. Hän on kouluttanut kymmeniä tuhansia suomalaisia myyntityön huippuja sekä kirjoittaa myyntityötä käsittelevää blogi Pölli tästä.

SAVE THE DATE 

Kerron lisää koulutuksista ensi viikon aamupalavereissa. HUOM! Myyntiryhmän aamupalaveri pidetään poikkeuksellisesti tiistaina 5.12. klo 8.30. Tarjolla on tuttuun tapaan aamupalaa ja johtoryhmän terveiset.

Innostaa työviikkoa toivottaen

Laura Kankaanpää
Henkilöstö assistentti


Kommentit

Lähetä kommentti

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Reetta Räty - Suomen mittarina on aina suomi

Kuva
Ihmisinä me vaikutamme viestinnällämme toisiimme joka päivä, ja myös meihin vaikutetaan. Yksinkertaisin määritelmä viestinnälle on osapuolten välinen sanomien vaihto, jossa nämä tulkitsevat ja yrittävät ymmärtää toistensa sanallista ja sanatonta viestintää. Argumentaatiossa osapuolet pyrkivät vaikuttamaan vastapuoleensa todennettavilla faktoilla, päätelmillään, mielipiteillään ja arvostelmillaan. Jotta nämä ilmaisut koettaisiin uskottaviksi, tarvitsevat ne usein myös perusteluja tuekseen.   Kuulijat muodostavat mielipiteensä puheista sekä puhujan argumentointitaitojen, että tämän esiintymisen ja kielellisten valintojen perusteella. Antiikin kreikan filosofi Aristoteles pohti puheella vaikuttamista jo 2500 vuotta sitten, ja erotteli puheesta kolme sen vakuuttavuuteen vaikuttavaa tekijää: eetos eli puhujan olemus, logos eli puheen asiasisältö ja paatos eli tunteisiin vetoaminen.   Tässä postauksessa perehdymme Reetta Räd y n puheeseen ” Suomessa...
Lue lisää

Kukaan ei ole seppä syntyessään

Se hieno tunne, kun töitä etsiessäsi sinut kutsutaan työhaastatteluun – ja sinut päätetään palkata! Myös yritykselle on saavutus, kun oikea työntekijä on löydetty ja työt sujuvat muitta mutkitta. Mutta miten tarjota työntekijälle parhaat mahdollisuudet onnistua muuttuvassa ympäristössä? Uuden työntekijän perehdyttäminen ja uuden järjestelmän sekä toimintatavan käyttöönotto vaativat sekä aikaa että rahaa. Sen voi kuitenkin ajatella niin, että laittaisi rahaa pankkiin. Vain kunnollisella perehdytyksellä työhön ja yrityskulttuuriin syntyy innostuneita työntekijöitä. On ristiriitaista, että yritykset haluavat työntekijöidensä olevan nopeasti mahdollisimman tuottavia, mutta kiireen keskellä uusi työntekijä jää nopeitten jalkoihin.   Työn omaksumiseen menee aikaa. Perehdytykseen onkin hyvä varata useita viikkoja tai kuukausia. Tiiviistä perehdytyspaketista ei jää paljoa mieleen. Jos opittua asiaa ei palauteta mieleen tai kerrata, se unohtuu. Yrityskulttuuriin tutustuttaminen o...
Lue lisää